世纪证券研究所 冯乐宁
摘要：
作为推动大湾区金融互联互通的重要举措，跨境理财通自优化升级为2.0版后，试点券商有望从传统产品通道，逐步向跨境财富管理平台升级。然而，当前业务发展仍面临多重挑战：市场对跨境理财通的整体认知依然有限，南北向资金需求结构不均衡，合规要求严格制约客户触达，投资者教育不足也限制了机构拓展空间。尽管香港证监会最新公布的2.0 Pro版缓解了在沟通机制方面的长期问题，但要实现规模化发展，未来跨境理财通3.0版仍需两地监管在资产配置能力建设、披露标准化、跨境投顾互认和产品丰富度等方面推动更多实质性突破。本文基于券商视角，系统梳理并重点分析了在跨境理财通业务中券商所具备的竞争优势与面临的发展瓶颈，并围绕如何促进跨境理财通高质量发展进行了初步探讨思考。
一、制度演进：从“银行主导”到“银证并进”
粤港澳大湾区跨境理财通的推出，标志着三地金融市场互联互通迈出了重要一步。在资本项目尚未完全开放的背景下，该机制通过两地银行体系构建了资金闭环，使得大湾区居民在合规前提下跨境配置对方市场的理财与投资产品，本身就是一项制度创新。
在跨境理财通1.0版时期，业务几乎完全由银行主导，主要目标是打通资金通道并确保风险控制，产品以低至中风险的银行理财、公募基金及债券为主，形成了一条跨境银行理财专用通道，证券公司还停留在制度之外的观察位置。
2024年2月，随着制度优化升级到2.0版，符合条件的券商被纳入试点范围，形成了“银行+券商”的双通道格局。产品范围在“非复杂、可穿透”的原则下进一步扩展，涵盖了中高风险的公募基金，同时提高了单一投资者的额度并优化了投资者门槛。这一转变标志着跨境理财通进入发展的新阶段，为券商参与跨境财富管理打开了空间。
截至2025年10月末，粤港澳大湾区参与跨境理财通的个人投资者达17.17万人，包括港澳投资者5.4万人，内地投资者11.77万人，境内试点机构通过资金闭环汇划管道办理资金跨境汇划金额1277.35亿元。以上数据在过去三年均呈现爆发式增长，直观反映出投资者参与意愿与资金活跃度的提升。
二、券商的角色定位：从销售通道到资产配置中枢
目前参与跨境理财通试点的券商数量有限（仅14家），展开试点的时间仅一年，业务量明显低于银行，但其带给券商的潜在机遇远不止于新增一条销售渠道，更在于能否借此契机，从传统业务转型升级为跨境资产配置与全球资本市场的中枢平台。
首先，券商是以权益资产为主的机构，更适合扮演跨境资产配置的买方投顾角色。尤其在制度优化后，可投产品种类增多，出现了更多股票型、混合型等公募基金，客户结构中高净值和主动资产配置型投资者比重上升，他们关心的不再是单一产品的短期收益，而是境内外资产的整体搭配及家庭资产的长期稳健增值。券商在权益、固收、量化及投研方面拥有深厚积累，能够围绕客户目标及风险承受能力，提供多元化、组合化的资产配置。
其次，券商可以成为大湾区居民的跨境资本市场入口。银行在账户管理、结算及中低风险理财方面具有优势，而券商则在股票、债券、ETF、REITs等资本市场产品上更为专业。跨境理财通为居民提供了一条走向全球资本市场的规范路径，券商可以通过跨境理财通为入口深化财富管理业务，匹配更多有能力、有意愿的高净值客户，在可控风险下增加权益和海外资产配置权重。
第三，券商有望把跨境理财通运营成境内外一体化枢纽。目前多数试点券商为头部券商，在香港拥有子公司或集团平台，可实现在研究、产品、风控及服务体系上的统一。在跨境理财通场景下，这种一体化能力不仅能为客户提供境内外统一资产管理，还能将企业主的境外融资、上市规划、股权安排，与个人及家族财富管理相结合，打造一站式的跨境金融服务体验。
三、现实挑战：认知不足与沟通约束
虽然大湾区跨境理财通参与人数呈现快速增长，但市场总体认知度及参与度依然偏低。截至2025年12月1日，跨境理财通南向通已用额度167.58亿元（占比为11.17%），而北向通已用额度2.55亿元（占比仅0.17%），“南强北弱”格局显著。从根源看，总额度并未构成刚性约束，问题的核心在于参与动机差异与市场可达性：南向通方面，内地投资者对港澳市场的多元化资产虽然有一定需求，但配置偏好仍集中于短久期、保守型产品，长期配置属性严重不足；北向通方面，港澳投资者对内地产品认知度较低，且内地跨境服务体系尚未适配港澳投资者习惯，导致参与意愿明显偏弱。
可见，尽管制度层面不断完善，但跨境理财通的实际市场反响仍显温吞。因跨境理财通的专业设计涉及投资者资格、额度管理、产品类别及双重监管等多方面要素，若无清晰的解释，普通投资者难以凭零散信息做出决策，加上宣传推广的限制，使包括香港在内的大湾区居民对跨境理财通并不了解。
而更深层的挑战在于合规层面，目前对跨境宣传销售和投顾行为仍处于严格限制中，这是出于防范误导销售、防止跨境违规展业等考虑，内地及港澳的从业机构均不得跨市场主动推介产品。此外，从业人员目前缺乏合法、清晰的跨境投顾身份，这导致机制虽已建立，但机构难以主动触达客户，投教与服务也多停留在被动解释层面。这种触达难、解释难的困局，成为业务发展的主要瓶颈。
四、2.0 Pro版的优化：突破沟通壁垒的关键一步
在此背景下，香港证监会于2025年11月13日公布的最新优化措施（简称2.0 Pro版）具有标志性意义。根据新安排，参与机构可以向并非身处香港的南向通客户取得一次性书面同意（有效期最长一年），在此框架内，根据客户需要和所选产品种类向其解释产品资料；同一集团内的内地伙伴券商，可应客户要求，安排与参与机构在各自业务所在地以线上方式进行三方对话，由参与机构向客户系统讲解产品信息；在取得一次性书面同意后，参与机构还可以向客户提供由伙伴券商拟备的个别投资产品研究报告。上述安排同样适用于北向通。
这些举措旨在不放松跨境营销红线的前提下，激活合规的专业沟通。一次性书面同意，为持续沟通提供了事前授权；三方线上对话，让内地券商与香港参与机构可以在客户面前形成一个合规交流平台，既兼顾客户对本地机构的信任感，又把产品说明责任清晰锁定在持牌机构；研究报告机制，则为境内投研成果跨境服务客户提供了合规路径。
这意味着只要客户愿意授权，券商可在清晰边界内完整阐述产品结构、风险特征及资产配置思路，不再局限于零碎、被动的应答，显著提升了服务效率与便利性，这无疑是跨境理财通从2.0版向Pro版跃升的关键一步。
五、对未来3.0版的建议：在精细化管理下扩大发展空间
展望未来，跨境理财通若要实现从2.0 Pro版到3.0版的跨越，仍要在精细化管理下扩大发展空间，预计真正意义上的跨境理财通3.0，有望能看到配额、产品种类、销售流程等各项制度措施的进一步细化，以及在超越大湾区的更大范围内推广试点。从券商角度出发，建议在以下方面做探索：
一是建议进一步完善适当性与信息披露。在客户授权前提下，应基于资产配置和风险预算的视角对产品进行阐释，而非仅提供简单的风险提示及历史收益。建议通过制定统一的信息披露模板，引入标准化情景分析工具，以直观通俗的形式揭示产品结构及在不同环境下的潜在表现与波动风险，帮助投资者全面理解产品价值，并在认知风险的基础上做出理性决策。
二是建议逐步探索跨境理财通投顾登记或牌照互认制度。在严格监管和高标准问责的前提下，为从事实质性跨境投顾服务的内地与港澳从业人员赋予明确的法律合规身份，界定其服务权限与行为规范，推动跨境理财通从产品销售向专业咨询转型，提升服务的专业价值与合规水平。
三是建议循序渐进丰富可投工具箱。建议对南向通，在“非复杂、可穿透”的前提下，引入更多具备资产配置价值的指数基金、REITs、高评级债券等产品，满足有跨境配置需求及不同风险承受能力客户多元化配置需求；建议在北向通引入更多体现内地经济特色且具备优质底层资产（如新质生产力、绿色金融等）的创新产品，打破当前理财产品同质化瓶颈，提升北向产品的独特性与吸引力。
四是建议可尝试探索客户动态额度管理机制。粤港澳大湾区是国内高净值客户或家族的集聚高地，当前300万元的额度对该群体而言难以形成足够的吸引力。建议综合评估客户的金融资产规模、风险承受能力、投资专业性等因素，在严格风控前提下对客户额度实行阶梯式上限动态管理，使更多高净值客户能通过透明、可控的合规渠道实现跨境资产配置。
结语
在两地监管部门共同努力下，跨境理财通的机制不断得到优化，并在合规有效的沟通方面迈出关键一步，对中国金融开放有重要意义。展望未来跨境理财通3.0试点，将是推动券商传统业务向跨境财富管理机构转型的重要契机，券商有望在跨境资产配置、投研投顾、市场服务及境内外协同上充分发挥专业优势。期待监管部门逐步开放大湾区更多合资格券商参与试点，持续强化投资者教育与信息披露，让跨境理财通成为大湾区居民全球资产配置的起点，进一步推动内地与港澳金融市场实现全方位互联互通。
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